г. Минск, ул. Толстого 8

По вопросам
поступления:

Учебный отдел:    +375 (29) 364 66 74    student@itstep.by

По вопросам оплаты:    +375 (29) 609 64 93      oplata@itstep.by

Вывод IT-продукции на международный рынок

Российские компании часто очень часто стараются выводить собственные IT-продукты на международный уровень. Как удалось установить благодаря исследованию фирм SAP, которое проводилось совместно с РУССОФТ, примерно 72% опрошенных компаний или находятся в процессе создания экспортных продуктов, либо уже их создали. Для большинства компаний данный опыт заканчивается практически безрезультатно.

В данной статье будут представлены советы, как верно провести подготовку к знакомству международного рынка с вашими продуктами, также будут представлены и базовые ошибки, которых необходимо избегать.

Изучение рынка

Если вы не имеете каких-то предпосылок для того, чтобы выйти на рынок определенной страны, либо каких-то полезных для этого контактов, либо же нет перед глазами удачного примера с компанией, которая вышла на рынок с аналогичным продуктом, тогда сначала необходимо заняться изучением географической составляющей.

Ниже приведены полезные для этого ресурсы:

  1. Индекс, демонстрирующий развитие информационно-коммуникационных технологий в различных странах — ICT Development Index.

Данный индекс объединил в одну контрольную меру 11 разных показателей. Контрольная мера позволит вам сопоставлять друг с другом события в сфере информационно-коммуникационных технологий (ИКТ) между различными государствами, происходящие с течением времени.

Для компаний, занимающихся анализом глобального рынка, данный индекс будет полезным с точки зрения оценивания государства по показателям:

— уровень, а также эволюция с течением времени развития технологий в странах и опыт данных стран относительно иных государств;

— прогресс при развитии ИКТ и в развитых, и в развивающихся государствах;

— цифровой разрыв, в данном случае речь идет о различиях между государствами по их уровню развития ИКТ;

— потенциальные возможности развития ИКТ.

Анализируя эти показатели, вы сможете получить ответ о том, насколько готов выбранный рынок к вашей продукции.

  1. Исследование от Digital Evolution Index, отражающее прогресс, который достигнут государствами в развитии цифровых экономик и в интеграции возможностей в жизни населения. Исследование включает отображение развития 60 стран, показывая их конкурентоспособность и их рыночный потенциал для цифрового экономического роста в дальнейшем. Индекс измеряет несколько ключевых драйверов и учитывает 170 уникальных индикаторов, которые позволяют определить курс развития каждого государства.

В исследовании наличествует и способ оценки специального «цифрового доверия», равно как и состояния и «скорости цифровой эволюции», при этом оценки сопровождаются примерами со всего мира, это позволяет компаниям из разных стран учиться для дальнейшего продвижения друг у друга.

  1. Аналитические исследования того рынка, который вам наиболее интересен, вы сможете найти на таких интернет-страничках, как PwC, Forbes, IDC или Gartner.
  2. Кроме того, очень полезным ресурсом может быть Google Trends, он будет показывать популярность любого запроса, который вами задан, в разных странах мира. Собрав и проанализировав данные обо всем рынке в целом, можно определять шорт-лист стран, в которых вам было бы интересно работать.

Анализ конкуренции

Следующий, очень важный этап – это изучение ваших основных конкурентов, работающих в выбранных вами странах. Решить эту задачу вам помогут разнообразные исследования рынка, которые постоянно проводятся аналитическими агентствами. Такие исследования обеспечат вам возможность оценивать объемы рынка и потенциальные возможности вашей фирмы.

Поиск, прежде всего, необходимо начинать с Google. Отличным подспорьем станут и регулярно обновляемые квадранты Гартнера, отображающие место IT-фирм в сравнении с компаниями-конкурентами. Квадрант подразделяется на четыре основных зоны: Лидеры, Нишевые Игроки, Визионеры и Претенденты. Благодаря конкурентному анализу вы сможете выделить как сильные, так и слабые стороны вашего продукта, вы также узнаете, над чем вам требуется поработать и куда нацелить ваши основные усилия в борьбе с конкуренцией.

Кому предлагается товар?

Если вы уже смогли наладить успешную работу внутри страны, тогда «портрет клиента» для вас вполне прозрачен. Вы уже прекрасно знаете, кому вы предлагаете ваш продукт. И на международном рынке работает аналогичная схема: определив для себя аудиторию, вы находите подходы для того, чтобы привлечь ее внимание и в дальнейшем трансформировать эту аудиторию в ваших клиентов.

Подход определяется форматом работы вашей фирмы:

— Business-to-Business (B2B)

— Business-to-Government (B2G)

— Business-to-Customer (B2C) .

B2B – это работа с юридическими лицами. Для начала потребуется собрать базу ваших потенциальных клиентов, используя для этого поиск по интернет-сайтам компаний, а также задействуя сеть LinkedIn — специальную соцсеть для установления деловых контактов. Для того чтобы установить контакт с целевой аудиторией, вам потребуется подготовить хотя бы самый минимальный пул ваших маркетинговых материалов о вашей фирме и ее продукции – он обычно включает деловое письмо, а также презентацию, и либо англоязычный вариант вашего сайта, либо отдельный лендинг.

На уровне установления контактов от вас потребуются максимум активности и веры в вашу продукцию.

У кого необходимо учиться

В качестве отличного примера завоевания мирового рынка IT можно привести Лабораторию Касперского. Сегодня это международная группа компаний, имеющая центральный офис в Москве и представительства в Великобритании и в Китае, во Франции и в США, а также в Германии, в Румынии в Южной Корее и в Японии, в Польше, в Нидерландах, в ОАЭ и в Канаде. Компания может похвастаться партнёрской сетью, которая объединяет свыше пятисот компаний, больше чем в шестидесяти государствах. Все сайты, равно как и все сопутствующие маркетинговые материалы Лаборатории Касперского, сегодня переведены на языки государств присутствия.

Если продукт ваш создается с ориентацией на персональных пользователей, тогда подход к продажам и к его продвижению будет несколько иным. Для начала нужно составить портрет потребителя. После – провести анализ интересов, а также сферы его деятельности, и в итоге, определить пути, через которые вы сможете получить внимание клиента.

Нужно быть готовым к тому, что ваши продукты потребуется локализовывать для той аудитории, с которой вы будете работать. Для удобства применения пользователями продукту потребуется качественный перевод, который будет сделан носителем языка, иначе вы наверняка получите негативный фидбек от его применения. Помимо языковой локализации, необходимо будет также учитывать и менталитет, а также потребности вашей аудитории.

Распространенные ошибки

Этот пункт можно рассмотреть на примере работы B2G-бизнеса. Учитывайте, что работа с госорганизациями может выстраиваться двумя способами: при помощи локальных агентов или лобби, либо же — просто напрямую.

При работе через локальных агентов потребуется найти в интернете новых партнеров, которые смогут работать исключительно за фиксированную плату и нацелены на быстрый результат. Стоит учесть, что за образом делового агента могут скрываться мошенники, которые на протяжении многих месяцев рассказывают о переговорах, но по факту не выполняют ничего. Можно найти локальных партнеров в проф. соцсети с отзывами ваших коллег, при этом обговорить с ними заранее детали работы, а также заложить тестовый период для определения возможностей нового партнера. Постараться договориться о гонораре вашему партнеру от реально заключенных сделок.

При работе напрямую с госструктурами вам нужно будет только лишь найти общий контакт на страничке учреждения, а затем – отправить ему предложение и далее уже ждать.    Также можно найти людей в профессиональных социальных сетях, которые будут работать в интересном вам подразделении, затем – можно написать им о вашем предложении правильно составленное письмо-предложение и после этого уже завязывать диалог.

Перспективы есть

Как говорят прогнозы ведущих мировых агентств по аналитике, в ближайшее время на мировом рынке все большей популярностью будут пользоваться наукоемкие решения, требующие очень большого уровня физико-математической подготовки их разработчиков, — не секрет, что это основное преимущество специалистов из стран СНГ.

Не нужно бояться сложностей, возникающих во время выведения ваших разработок за грани привычного вам рынка. Необходимо только подходить к данному вопросу комплексно, а также иметь уверенность в успехе.

< !-- -- >